5 previsões para o B2B em 2016

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Em outubro de 2015, a Four51 lançou um estudo em que mostra as maiores tendências para o e-commerce B2B em 2016. Segundo a empresa americana, especializada em sistemas online para B2B, o mercado vive um período de mudança que exige digitalização e uso inteligente das tecnologias disponíveis.

Para descrever a situação eles usam o título: Trabalho é pessoal. Computação é social. Conhecimento é poder. Quebre as regras. Segundo a Forrester (como publicamos aqui no blog) a previsão de vendas para o setor B2B só aumenta e deve chegar a US$ 1,132 bilhão em 2020. Como no varejo, o foco no consumidor é o que garante o sucesso dos negócios.

2016 tende a ser um ano em que cada indivíduo do negócio B2B, em toda a cadeia – administração, financeiro, TI, marketing, operacional, distribuição – verá o negócio mudar. Através do uso das tecnologias mobile, API’s, flexibilidade de plataformas na nuvem e personalização do big data, todas as pessoas sentirão a revolução da tecnologia.

1. Os Millenials chegam à liderança

Junto com a geração Millenial – jovem, digital e mobile – que já é a maior parte da população que consome, segundo o The Economist, em 2015 eles são 34% das posições nos negócios, contra 29% dos baby boomers. Este ano eles devem ganhar maior participação nas decisões empresariais.

Segundo o Think With Google, quase metade dos pesquisadores online do segmento B2B são millenials e 42% dos compradores usam um dispositivo móvel em algum ponto do processo decisório. A primeira geração digital exige experiência perfeita. Segundo a Forbes, 87% deles usam entre dois e três aparelhos todos os dias. Eles vêm não apenas o design, mas as funcionalidades. Portanto, a primeira tela passa a ser o mobile – seja para o seu site, landing pages, carrinhos, regras de aprovação e, claro, a busca.

No relatório da Forrester já estava claro: 74% dos compradores já fazem as prospecções online. Para otimizar seu marketing, é fundamental que sua persona principal sejam os millenials. 2016 deve ser o ano em que os clientes B2B receberão o centro do palco, com tecnologias parecidas com Netflix, Uber ou Amazon à sua disposição.

Portanto, em 2016 trate de ir além: é preciso cuidar não apenas da visualização e busca, mas também da conversão em mobile – que já responde pela maior parte do tráfego nos EUA e tende a crescer aqui também. Providencie a experiência perfeita, independente de plataforma, para quem chegar ao seu e-commerce.

2. API’s garantem velocidade, agilidade e ecossistemas viáveis

As API’s garantem o negócio de comprar e vender online. Antes delas, os negócios tinham que aguardar as integrações, contratos, parcerias. Agora, as integrações ficam mais simples e perfeitas, funcionando com mais rapidez. Estes pedaços de programa, em geral públicos, permitem incluir velocidade aos negócios. Em vez de precisar investimentos pesados nas integrações, planejamento dos processos e rever cada detalhe com cada parte, é possível permitir acesso instantâneo a partes específicas do programa, que podem ser editadas e customizadas de forma simples. Criar aplicações instantâneas é vital para o negócio e permite colocar o centro no consumidor.

As API’s permitem às empresas criar processos únicos sem depender de um fornecedor específico. Os desenvolvedores podem selecionar o código que precisam, quando necessário. A confiança no fornecedor para implantar funcionalidades depende de muito tempo e também custo – sem contar as dificuldades, tempo de implantação, falta de upgrades.

Um grande exemplo disso é o Electronic Data Interchange (EDI). O método de integração, com 30 anos de uso, é bastante rígido em seus métodos. EDI oferece padrões para troca de informações, desde que usem exatamente os mesmos parâmetros pré-estabelecidos. Em compensação o uso das API’s REST, permitem integrações simples, com baixa complexidade e alta velocidade.

A previsão é que este ano veremos os negócios de agregação vertical (empresas de software, agregadores de produtos ou compras, associações profissionais) trabalhar para criar plataformas de e-commerce que oferecem soluções especificas para seus públicos. As soluções de ERP e back office terão que criar e oferecer uma solução aberta e responsiva para que seus clientes possam desenvolver seus negócios verticalmente.

3. Plataformas na Nuvem diminuem custos e aumentam escala.

A transformação digital em 2016 vai se aprofundar e deve tornar-se fundamental nos roadmaps da maioria dos setores. O uso da nuvem, do mobile e da computação social acelerou a necessidade e usar softwares flexíveis como base para os negócios. Com o consumidor no centro da estratégia, os negócios devem continuar a trocar servidores pelo SaaS.

Hoje, o centro das fundações tecnológicas dos negócios é a discussão sobre o que será colocado na nuvem e o que ficará “dentro de casa”. O SasS oferece escalabilidade e menores custos para os negócios ao garantir atualização e infraestrutura que suportam a expansão rápida.

2016 deve marcar novas tecnologias para a nuvem, como a Infraestrutura como Serviço, IaaS, e a Plataforma como Serviço, PaaS. Ambos os negócios são possíveis graças às API’s como já dissemos. PaaS deve se tornar a escolha dos negócios que precisam evitar o engessamento da interface do SaaS – e os sistemas próprios, que são caríssimos. A vantagem é ganhar agilidade, escala e conectividade, que garantem bom custo-benefício.

Com a nuvem as empresas podem:

  • Automatizar processos internos, reduzir custos;
  • Acelerar processos até chegar ao tempo real.
  • Ter acesso a enormes volumes de informação, disponíveis para a tomada de decisão
  • Fazer com que o trabalho seja acessível pelos dispositivos mobile
  • Aumentar a eficiência das tecnologias legadas

4. As ferramentas digitais garantem velocidade ao desenvolvimento

Segundo o IDC, em 2017, 50% das despesas empresarias com soluções de tecnologia serão com serviços, plataformas e soluções terceirizadas. O volume dos gastos deve ser de 60% em 2020. É a adoção da Economia Criativa por todos. Além de focar no produto e no negócio, as empresas estarão mais atentas aos valores que entregam aos clientes. E desenvolvedores devem começar a usar combinações de soluções terceirizadas em vez de modificar um código fonte em bloco, para aumentar o valor das soluções e e-commerce.

Em um ambiente de desenvolvimento bem afinado, os programadores serão capazes de criar soluções de negócio altamente personalizadas de forma muito mais rápida. Em 2016 veremos o aumento das equipes para aproveitar as ferramentas e criar soluções específicas para cada caso de e-commerce B2B. A capacidade de lançar rápido será a nova realidade, bem como a capacidade de realizar aperfeiçoamentos e atualizações de acordo com o comportamento do comprador. Combinados com o PaaS, os SDK’s (Software Development Kits) e componentes específicos serão fundamentais para os desenvolvedores.

Tradicionalmente, as empresas B2B têm um conteúdo para seus representantes de vendas e um site ou ferramenta diferente para seus clientes empresariais. Nos próximos anos as duas coisas devem convergir para o site B2B – essencialmente, uma loja para todos os públicos, sejam vendedores, revendedores, distribuidores, clientes ou prestadores de serviço dos clientes.

5. A estratégia Self-Service será o melhor serviço disponível

Empresas farão um compromisso estratégico de tornar mais fácil fazer negócios com elas, não apenas para os seus clientes, mas pelo potencial de redução de custos que isso permite. O velho mantra da TI “diga não sempre, até que a gente tenha o produto pronto” já não funciona. Em 2016, é melhor ter a performance e a correção no centro da estratégia e tornar todos os processos disponíveis e acessíveis para seus funcionários.

Não apenas isso satisfaz mais os clientes, mas faz com que os seus stakeholders também fiquem mais felizes. Segundo um relatório da Forrester, as empresas B2B podem reduzir os custos de atendimento ao cliente em até 90% simplesmente usando as ferramentas de e-commerce que já existem. Esse self service ajuda a afinar processos, aumenta eficiência e melhora as experiências de compra para o cliente B2B.

Imagem: Getty, uso Editorial

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