B2B: crie marketing para influenciar tomadores de decisão

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MarketingProfs B2B Marketing Conference 2013

No mercado B2B o marketing tem que mostrar sua eficiência junto aos tomadores de decisão nas empresas. E estes profissionais sabem claramente em quem confiam e quem os influencia quando pensam em comprar produtos ou serviços para suas empresas. No setor corporativo, a indicação (ou o boca-a-boca, como preferir) é o grande influenciador. Pessoas de negócios procuram seus amigos no mesmo ramo e especialistas para descobrir em quais recursos confiar.

Segundo uma pesquisa do IDC (International Data Corporation), quase todos os respondentes confiam em seus pares e colegas (95%) – e 86% confiam em conteúdos independentes. Os pesquisados também confiam nos conteúdos publicados nos sites institucionais (81%), vendedores e representantes (73%) e conteúdos patrocinados por empresas (67%).

Mas quando se fala em quem influencia a decisão de compra, o marketing perde para o boca-a-boca. 2 em cada 5 respondentes dizem que a primeira fonte de influência é a rede de contatos profissional. Em seguida vêm os especialistas da área, seguidos por influenciadores externos. O conteúdo produzido pelos fornecedores tem apenas 14% das respostas.

Há, entretanto, boas formas de planejar estratégias bem sucedidas de marketing no B2B. As campanhas de fidelização de leads associadas à prática de segmentação e personalização, por exemplo, têm ótimo desempenho segundo uma pesquisa feita pelo DGR nos Estados Unidos.

B2B é sobre conquista e fidelização

As campanhas desta natureza trazem mais resultados, com eficiência que varia entre 10% e 20% ou entre 20% e 30% a depender do segmento e estratégia. E estes leads geraram mais resultados no funil de vendas, com 21% dos respondentes relatando 10% de aumento nas oportunidades de vendas – e quase um quarto com aumentos da ordem de 20%.

O sucesso destas campanhas de fidelização de leads está na eficiência da segmentação e personalização. Seis em cada dez marqueteiros de B2B relatam que criam os segmentos através de interesse ou comportamento e dois terços avisam que têm respostas melhores para campanhas e ofertas graças à sua relevância para o segmento.

O principal canal usado para a manutenção de leads é o e-mail – usado por 94% dos pesquisados. Entretanto, a pesquisa revelou que os programas de retargeting também estão sendo utilizados por 43% e 38% também usam a mídia social.

Existem vários tipos de campanhas possíveis para os clientes já conquistados: quando terminam o primeiro estágio; campanhas de aquecimento; avançadas; novos clientes; de upsell ou cross-sell; ofertas de testes gratuitos, entre outras. Os departamentos de vendas criam campanhas baseados nos perfis dos seus clientes e estágios do funil de vendas – principalmente na entrada do cliente – para aumentar o engajamento.

A automação também oferece aos players do segmento B2B oportunidades de interagir com os dados de seu público alvo e aumentar o engajamento dos clientes que já existem. Um estudo da Regalix mostrou que o uso das ferramentas está aumentando  e as campanhas de manutenção e engajamento são o objetivo número 1, citado por 82% dos executivos de marketing em todo o mundo.

Com informações do eMarketer

Foto: TopRank Online Marketer, CC-BY, on Flickr

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