Frete grátis como fator decisivo para a venda

O frete grátis se estabeleceu como uma estratégia eficiente para as vendas virtuais, isso ninguém pode negar. A maior dificuldade para os lojistas é identificar quais são os melhores momentos para aplicar as campanhas de isenção da taxa e definir quando elas são realmente fundamentais para a decisão de compra do e-consumidor. Não dá simplesmente para deixar de cobrar o frete, afinal o transporte dos produtos tem um custo nada baixo.

Planejar é a palavra decisiva para não haver perdas para a loja virtual que oferece o frete gratuito. Marcelo F. Silva, gerente de marketing da JET Tecnologia, cita o planejamento financeiro como o aspecto mais importante de todas as vertentes que o lojista deve prever para evitar perdas e obter resultados efetivos para si e o cliente. “É preciso prever o volume de vendas, o ticket médio da loja, baseado nas condições de pagamento, juros negociados e valores acordados com as soluções de logística. Senão, o prejuízo será certo e virá em cascata.”

Em alguns momentos, é indiscutível que o cliente receba o produto sem custos. A opinião é da conhecida E-commerce Girl e consultora, Solange Oliveira. Para a profissional, quando alguém procura pela internet um produto com o valor duas vezes superior ao do ticket médio nacional (estimado em de cerca de R$ 350 para este segundo semestre de 2011 pela e-bit), o frete grátis é um fator decisivo para a compra. “Quem compra algo caro entende que ‘merece’ ganhar o frete de graça”, afirma ela, para quem o recurso representa uma forma de premiação para o consumidor.

Desconto x Frete

A compra por impulso é característica do comércio eletrônico. A ausência do frete beneficia esse comportamento no consumidor. O poder de influência do frete grátis é ainda maior do que o desconto específico sobre o preço final do produto. De acordo com uma pesquisa, realizada em 2006 e, segundo o pesquisador Charles Nicholls, ainda válida para o mercado, o frete de US$ 6,99 é mais efetivo do que uma economia real de US$ 10.

Para aumentar a conversão por meio do frete, Nicholls propõe o desconto parcial do total cobrado pelo transporte nas compras de menor preço e 100% de isenção nas aquisições de valores previamente estipulados. Solange, porém, não crê na eficiência da fórmula; não em território brasileiro. “O frete no Brasil gira em torno de 5% do valor do produto. Toda essa matemática é complicada para o empreendedor digital. Ainda não temos muitas logísticas dedicadas ao e-commerce e ficamos na mão dos Correios, que por serem franquias, praticam os preços que querem.” Nesse caso, é o volume de serviço contratado é que irá estabelecer o melhor contrato para o empreendedor virtual.

Pequeno e médio

Há uma diferença sensível de preços dos fretes cobrados pelos pequenos e médios para o efetuado pelos grandes varejistas, justamente por conta do poder de negociação. Por isso, nem sempre o frete grátis é uma realidade para esses empreendedores de menor porte. Eles podem, e devem, fazer algumas campanhas de frete grátis, mas no caso, o que realmente fará a diferença será o posicionamento. A política desses empresários precisa estar em sintonia com “ser melhor, ser diferente e ter um pós-venda qualificado”, finaliza a E-commerce Girl.

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